憑我多年的體會(huì )，我發(fā)現推銷(xiāo)員給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心。雖然我沒(méi)有做過(guò)正式的研究，沒(méi)有獲得具體的廣泛例證，但我觀(guān)察到很多人面臨三個(gè)以上的選擇時(shí)都會(huì )猶豫不決，無(wú)所適從。盡管我無(wú)法解釋人們?yōu)槭裁丛谒膫€(gè)或更多的選擇面前會(huì )變得遲疑迷惑，我也要建議你多向顧客提供三種選擇。

　　譬如，珠寶商可能有幾十枚鉆戒想拿給顧客挑選，但在實(shí)情調查之后，他搞清了顧客想要的款式、色澤及價(jià)格幅度，所以他實(shí)際給顧客看的只有三枚鉆戒.

　　同樣，一位共同基金推銷(xiāo)員在摸清情況后可以說(shuō):“這些項目都是按月投資的，我這兒有三份計劃，汕頭清通管道投資額分別是$200, $30。和$400.夫人，您認為哪一種對您合適呢?”遇到這種悄況，大約有一半的人會(huì )選擇居中的一項，因為他們會(huì )認為選低數額有掉價(jià)之感，而選高數額又有露富之嫌。

　　在剩下的一半人中，大概各有一半人會(huì )選擇低或高項。當顧客問(wèn):“大多數人一般都選哪一項?”我立刻可以感受到對方的謹慎態(tài)度，我常常會(huì )這樣回答:“我建議您選中間的一項，這是較普遍的做法?！边@樣說(shuō)的時(shí)候，我實(shí)際上已經(jīng)替顧客拿定了主意.  

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