推銷(xiāo)的秘訣1--讓顧客自我感覺(jué)良好

瑪麗·凱化妝品公司的創(chuàng )始人瑪麗·凱·阿西在她的暢銷(xiāo)書(shū)《瑪麗·凱論人事管理》里面寫(xiě)道:“每個(gè)人都與眾不同】我真的相信這一點(diǎn)。我們每個(gè)人都會(huì )自我感覺(jué)良好，但我認為讓別人也這么想同樣重要.無(wú)論我見(jiàn)到什么人，我都竭力想象他身上顯現一種看不見(jiàn)的信號:讓我感覺(jué)自己很重要!我立刻就對此做出反應和表示，于是奇跡出現了?！?

這就難怪瑪麗·凱能夠成為美國歷史上成功的女商人之一她債得如何讓別人自我感覺(jué)良好，從而達到推銷(xiāo)的目的。

我認為這實(shí)際上就是去設法讓人們知道你對他們真的很感興趣。譬如，當一位滿(mǎn)身塵土、頭戴安全帽的顧客走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我就會(huì )說(shuō):“嗯，你一定在建筑行業(yè)工作吧?！焙芏嗳硕枷矚g談?wù)撟约?于是我盡量讓他無(wú)拘無(wú)束地打開(kāi)話(huà)匣子。

“您說(shuō)得對?！彼卮鸬?。

“那您負貴什么?鋼材還是混凝土?'我又提了一個(gè)間題想讓他談下去.

我記得有一次，當我問(wèn)一位顧客做什么工作時(shí)，他回答說(shuō):“我在一家螺絲機械廠(chǎng)上班，”

“別開(kāi)玩笑……那您每天都做些什么?”

“造螺絲釘?！?/p>

“真的嗎?我還從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)怎么造螺絲釘。哪一天方便的話(huà)，我真想上你們廠(chǎng)肴看，您歡迎嗎?”

你瞧我做了些什么?我只想讓他知道我重視他的工作.或許在這之前，從未有誰(shuí)懷著(zhù)濃厚的興趣問(wèn)過(guò)他這些問(wèn)題.相反，一個(gè)柑糕的汽車(chē)推銷(xiāo)員可能嘲弄他說(shuō):“你在造螺絲釘?—你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的臟衣服?！?/p>

等到有一天我特意去工廠(chǎng)拜訪(fǎng)他的時(shí)候，看得出他真是喜出望外。他把我介紹給年輕的工友們，并且自豪地說(shuō):“我就是從這位先生那兒買(mǎi)的車(chē).”我呢?我趁機送給每人一張名片，正是通過(guò)這種策略，我獲得了更多的生意。

當我的一位客戶(hù)光顧我的生意時(shí)，即使我們已有五年沒(méi)有打過(guò)文道，我也要讓他感到我們似乎昨天剛見(jiàn)過(guò)面，而且我真的很想念他。

‘哎呀，比爾，好久不見(jiàn)。你都躲哪兒去了?.我徽笑著(zhù)、熱悄地招呼他。

“嗯，你看，我現在才來(lái)買(mǎi)你的車(chē)?！彼Ы痰貙ξ艺f(shuō)道。

“難道你不買(mǎi)車(chē)，就不愿順道進(jìn)來(lái)看看、打聲招呼?我還以為我們是朋友呢.”

“是的，我一直把你當朋友，喬.”

“你每夭上下班都經(jīng)過(guò)我的展銷(xiāo)室，比爾，從現在起，我請你每天都進(jìn)來(lái)坐坐，哪怕是一小會(huì )兒也好?，F在請跟我到辦公室去，告訴我近你在忙些什么?！?/p>

或許當你走出一家飯店的時(shí)候，你會(huì )對身邊的同伴說(shuō):“我再也不上這兒吃飯了?！蹦敲茨阒里埖甑拿麣馐窃鯓咏⑵饋?lái)的嗎?答案正是客人們的那張嘴，因為一個(gè)人會(huì )對另一個(gè)人說(shuō)這家飯店的服務(wù)如何如何好。這個(gè)國家的著(zhù)名飯店都會(huì )提供熱情周到的服務(wù)，甚至連那些在呀房里忙碌的員工也會(huì )注意讓用餐的客人吃得滿(mǎn)意。

我也想讓我的客人心滿(mǎn)意足地離開(kāi)我的辦公室，就像客人心滿(mǎn)意足地離開(kāi)那些大飯店一樣.

我記得曾經(jīng)有一位中年婦女走進(jìn)我的展銷(xiāo)室，說(shuō)她只想在這兒看看車(chē)，打發(fā)一會(huì )兒時(shí)間。她說(shuō)她想買(mǎi)一輛福特，可大街上那位推銷(xiāo)員卻讓她一小時(shí)以后再去找他.另外，她告訴我她已經(jīng)打定主意買(mǎi)一輛白色的雙門(mén)箱式福特轎車(chē)，就像她表姐的那輛。她還說(shuō):“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日?！?/p>

“生日快樂(lè )里夫人。月我說(shuō)。然后，我找了一個(gè)借口說(shuō)要出去一下。等我返回的時(shí)候，我對她說(shuō):“夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的雙門(mén)箱式轎車(chē)—也是白色的.”

大約15分鐘后，一位女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給我一打玫瑰花.“這不是給我的，”我說(shuō)，“今天不是我生日.”我把花送給了那位婦女?！白Ｄ蹮o(wú)班!尊敬的夫人?！蔽艺f(shuō)

顯然，她很受感動(dòng)，眼眶都濕潤了?！耙呀?jīng)很久沒(méi)有人給我送花了。，她告訴我.

閑談中，她對我講起她想買(mǎi)的福特?！澳莻€(gè)推銷(xiāo)員真是差勁I我猜想他一定是因為看到我開(kāi)著(zhù)一輛舊車(chē)，就以為我買(mǎi)不起新車(chē)。我正在看車(chē)的時(shí)候，那個(gè)推銷(xiāo)員卻突然說(shuō)他要出去收一筆欠款，叫我等他回來(lái).所以，我就上你這兒來(lái)7?！?/p>

我想你一定猜得到她終并沒(méi)有去買(mǎi)福特，而是從我這里買(mǎi)了一輛雪弗萊，并且寫(xiě)了一張全額支票。我講的這個(gè)小故事是不是給了你一些啟發(fā)呢?當你讓客戶(hù)感到很受
重視的時(shí)候，他們甚至愿憊放棄原來(lái)的選擇.轉而購買(mǎi)你的產(chǎn)品。 http://www.jielya.com/0816/jielya-90.htm

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