德古拉推銷(xiāo)的秘訣之二十--“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品是因為……” 怎么辦

我歡迎顧客提出這種針對我的產(chǎn)品的具體異議.因為它能夠使我集中注意什么是顧客不想買(mǎi)的真正原因。

臂如，當我說(shuō)庫里只剩下雙門(mén)型的車(chē)之后，顧客可能說(shuō)他只喜歡四門(mén)型的.知道了這一信息，我就可以設法把他的異議范圍縮小、固定在一個(gè)點(diǎn)上—他不買(mǎi)車(chē)是因為我這里沒(méi)有四門(mén)型的存貨。

“真糟糕!艾迪.我們的四門(mén)型乍己經(jīng)賣(mài)空了?！蔽視?huì )一臉焦急地說(shuō):“我打賭，要是我們還有的話(huà)，您一定會(huì )當場(chǎng)決定買(mǎi)下來(lái)，對吧?"

“是的，我會(huì )?！彼哪樕隙阎?zhù)得意的假笑。

“啊!我今天真是犯糊涂了.艾迪?！蔽視?huì )猛地一拍范袋.恍然大悟地說(shuō)，“我忘了我們和本市另外四家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店還有合作協(xié)議呢。一旦誰(shuí)的庫存不足，就可以從A!的店里補充.您瞧，我們結成聯(lián)盟，相互溝通，不僅可以使彼此銷(xiāo)售持平，更重要的是能夠為顧客提供好的服務(wù).顧
客正好是大的受益者.請給我五分鐘時(shí)間，我會(huì )拿到您想要的車(chē)。您喜歡白色車(chē)，但也不排除把黑色作為第二選擇，對吧?”說(shuō)完，我不等他開(kāi)口就轉身跑去給別的同行打電話(huà)去了。

實(shí)際上，只要你心中有數，就可以應付每一條具體的異議.下面還有一些例子:

“如果有一項條救規定，您在不幸致殘的情況下可以免交保險費的話(huà)，您就會(huì )申請購買(mǎi)我的人壽保險，對吧?”一旦經(jīng)紀人得到肯定答復，他就可以對客戶(hù)解釋自己推銷(xiāo)的保險怎樣怎樣能夠免交域少交保險費。

“現在，我知道您喜歡XYZ公司的快速打印機，如果我們的打印機速度更快的話(huà)，您就會(huì )愿意買(mǎi)我們的貨，是口貝?’，

“要是買(mǎi)我們的車(chē).您會(huì )得到7000美元的折價(jià)。您說(shuō)您今天肯定會(huì )買(mǎi)下這輛新車(chē)，對吧?”我使用這種策略之前，

已知道公司同意把車(chē)價(jià)降到$7000.但是我會(huì )假裝很為難的樣子?！拔艺娌桓铱隙懿荒艿玫竭@樣大的佛山空調維修優(yōu)惠，要是您真的得到了.那您可算是做了一筆好交易?！?/p>

一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人可能說(shuō):“物業(yè)管理公司的報價(jià)是$300000，但據我所知.您只想出$250000，對吧?我沒(méi)有貴怪您的憊思，我只是納悶他們真愿意賣(mài)這個(gè)價(jià)?”說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，經(jīng)紀人已經(jīng)事先了解到公司表示可以以$250000的價(jià)格成交.‘’那好吧，我就在合同上只鎮$250000，請在這兒簽下您的大名?！?/p>

“您今天不想買(mǎi)的唯一原因就是賺這套西服的中部尺寸有點(diǎn)大，是吧?那好，吉姆.我馬上找位裁縫來(lái)替您做些修改。保證您穿上完美無(wú)缺?！? http://www.whxhfbjgs.com/0754/0754-2.htm

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